Wolf Csaba a ChinaCham Magyar-Kínai Gazdasági Kamara alelnöke. 1986-92 között külügyminisztériumi ösztöndíjjal a Pekingi Egyetem nemzetközi politika szakán tanult, később a pekingi magyar nagykövetségen kereskedelmi tanácsosként dolgozott a többnyire multinacionális cégek igagzatótanácsaában töltött időszakok között.
Wolf Csaba egyszer döbbenten nézte végig, ahogy egy magyar üzletember a kínai kulturális normák szerint rendkívüli baklövést követett el, amiért a sorsdöntő találkozót megelőző gondos felkészítés ellenére meg is fizette az árát.
Egy nap 1990 körül Wolfot felhívták a pekingi magyar nagykövetségről: üzleti delegáció érkezik Budapestről. Rá tudna szánni egy napot, hogy segítsen az egyik cégnek tolmácsolni a találkozókon? A pekingi egyetemen nemzetközi politikát tanuló, kínaiul már folyékonyan beszélő Wolf számára a felkérés nem volt szokatlan. Sőt, örült az ilyen lehetőségeknek, mivel a díjazás jelentősen kiegészítette az ösztöndíját. Mivel azonban tisztában volt a Kínába újonnan érkezők által gyakran elkövetett etikettbeli hibákkal, a találkozó előtt megbeszélte, hogy találkozik a magyarral, hogy tájékoztassa őt néhány alapvető viselkedési szabályról.
“Egy órát töltöttem a magyar tárgyalópartnerrel. Mivel nagyon szerettek volna egy bizonyos terméket vásárolni a kínaiaktól, ők voltak gyengébb helyzetben. Ezért elmondtam nekik, hogy nagyon ügyeljenek a modorra, és hogy az elején a tisztelet fontos szimbólumaként két kézzel kell átadni és fogadni a névjegykártyákat” – emlékszik vissza Wolf, aki ma a ChinaCham, a Magyar-Kínai Gazdasági Kamara alelnöke, a Budapest Business Journalnak adott interjújában.
Mivel úgy vélte, hogy a magyar látogató megértette a lényegi üzenetet, Wolf elkísérte a találkozóra.
“Ez a magyar fickó meg sem várta, hogy a kínai köszönjön neki, kezet fogjon vele, kártyát cseréljen, hanem odament a székhez, leült, elővette a névjegykártyáját, és átcsúsztatta az asztalon a kínai üzleti partner felé” – emlékszik vissza túl élénken. Ami még rosszabb, a névjegykártya átcsúszott az asztalon, lecsúszott a széléről, és a padlóra esett.
Egy elvesztegetett utazás
“A kínai kolléga csak nézte ezt, felállt, kiment a szobából, és ennyi, vége! A kínai fickó tulajdonképpen nem szólt semmit. Ez gyakorlatilag egy elpazarolt repülőjegy volt, egy eltékozolt utazás. És mindezt azután, hogy egy órán át mondtam neki, mire kell figyelnie” – mondja.
“Ez egy rendkívüli reakció volt: Nem mondanám, hogy minden kínai ember így reagálna, különösen ma Európában, ahol valószínűleg lazábbak, mert sokkal több olyan emberrel találkoznak, akiknek nincs ismerete a kínai üzleti kultúráról. De azt mondom, hogy ha nem tartod be ezeket a nagyon egyszerű udvariassági szabályokat, akkor sokat veszíthetsz” – érvel Wolf. Végül a magyar kereskedelmi iroda talált egy másik beszállítót az üzletembernek, de az már nem ugyanaz a termék volt.
Mint valaki, aki később interkulturális viselkedést tanított olyan nyugatiaknak, akik kínai partnerekkel terveznek együtt dolgozni, Wolf szerint a buktatók sokfélék és változatosak. A tréningek “órákig, sőt, akár tovább is tarthatnak. Annyi ismeretanyag van ebben a témában, hogy ha egy vállalat igazán mélyreható tréninget akar, az akár néhány napig is eltarthat”.
Azt tanácsolja például, hogy soha ne adjunk egy kínai embernek órát. A kínai szó erre a “biao”, és odaadni valakinek “song”. A “song-biao” kimondása ugyanúgy hangzik, bár másképp írják, mint kínaiul a „végtisztesség”.
(A márkás karóra ajándékozása azonban elfogadható, még akkor is, ha a kimondott szavak hasonlóak. “A kínaiak szeretik a szép karórákat, így ez mindent felülír” – mondja Wolf).
Hasonlóképpen nem lehet ajándék egy kés, vagy bármilyen éles eszköz: azt a kapcsolat megszakításának jeleként tekintenék. És arra az esetre, ha a cég arculati színe a zöld, óvakodjon a baseballsapka vagy bármilyen zöld fejfedő ajándékozásától!
“Tudod, van egy kínai legenda egy csinos hölgyről, akinek volt egy fiatal férje, de a hölgynek volt egy szeretője is. Hogy a szerető biztosan tudja, ha a férj nincs otthon, a feleség egy élénkzöld sapkát kötött a férjének. Így amikor a férfi reggel munkába indult, a szerető meglátta a sapkát a tömegben, és tudta, hogy biztonságban van, ha meglátogatja a feleséget” – magyarázza Wolf.
Komótos haladás
A kínai üzleti tárgyalások újdonsült résztvevőjének óvakodnia kell attól is, hogy rosszul reagáljon a nyugati szemmel nézve frusztrálóan nehézkes előrehaladásra.
“A kínaiakat nem igazán lehet meglepni a tárgyalásokon. Igen, persze vannak szélsőséges helyzetek, de általában a kínai üzletemberek jól felkészülten mennek a megbeszélésekre, jobban, mint ahogyan azt az ember elképzeli” – figyelmeztet Wolf.
Gyakran előfordul, különösen az első találkozókon, hogy nem a kínai tárgyalópartner a végső döntéshozó.
“Gyakran a kínai tárgyaló partner nem jogosult döntéshozatalra, ez nehezíti az előrehaladást. Ön tovább akarja vinni a tárgyalásokat, de a tárgyalópartnere csak jegyzetel, és azt mondja, hogy ezt majd megbeszéli a felettesével. Ez bonyolítja a dolgokat, és úgy tűnik, hogy önök csak ismételgetik a dolgokat, és nem jutnak semmire” – mondja. “A kínaiakkal ez gyakran így megy, az ember hozzászokik”.
Az egyik fontos kulcs a sikerhez az, hogy ne veszítsük el a türelmünket, bármennyire is elkeserítőnek tűnik a tárgyalások állása, figyelmeztet Wolf.
“Ne legyünk dühösek. Ne kezdjünk el gyorsabban beszélni vagy felemelni a hangunkat. Ez soha nem hoz sikert. Ha elveszítjük a türelmét a kínaiakkal szemben, az nem vezet sehová”.
Vigyázzon a négyes számmal
Amikor Wolf Csaba diplomataként dolgozott a pekingi magyar nagykövetségen, egy lakóház 25. emeletén lakott. Legalábbis így volt jelezve, de szigorúan építészeti szempontból a 21. emelet volt.
“A kínai felhőkarcolókban általában nincs negyedik emelet, nincs 14. és nincs 24. emelet sem. Egyszerűen kihagyják őket” – mondja, aminek az oka, ismét csak a négyes szó kínai kiejtésében, a “si”-ben rejlik, ami ugyanolyan hangzású, mint a “halál” szó.
“Az írás más, még a hanglejtés is más, de ha bármi olyan ajándékot adsz, ami bármilyen módon a négyet jelképezi, az azt jelenti, hogy halált kívánsz az illetőnek. Ezt persze nem teszed meg. Figyelj, hogy ne adj semmit négyes készletben, főleg, ha négyest rá is írják a dobozra” – figyelmeztet Wolf.
A szemfüles megfigyelő megkérdezheti, hogy ha Wolf a 25. emeleten lakott, akkor még az átkozott négyest tartalmazó számokat is számításba véve, nem hiányzik-e még egy szint a felhőkarcoló emeleti aritmetikájából?
“Á, igen”, mondja Wolf, “mert sok nyugati lakó élt abban a lakóparkban, így, ahogy az amerikaiak néha teszik, a 13-at is kihagyták, irántunk való tiszteletből “
Forrás: Ez a cikk először a Budapest Business Journal 2023. március 10-i nyomtatott számában jelent meg.